以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 是最有效的 B2B 行銷和銷售策略之一。基本想法很簡單：停止浪費時間去追求不合格的潛在客戶。相反，應瞄準那些能夠成為優秀客戶的高價值客戶。
在內容行銷的支援下，ABM 特別有效。採用 ABM 方法的行銷和銷售團隊比不採用 ABM 方法的行銷和銷售團隊超額完成收入目標的可能性高出 6%。 87% 的帳戶行銷人員表示 ABM 計畫優於其他行銷投資。
聽起來不錯，對吧？但如何得到這些結果呢？首先，您的行銷和銷售團隊必須協調一致並致力於流程。他們也需要就一些基本原則達成共識：(1) 什麼才算「高價值」帳戶？ (2) 應追蹤哪些帳戶和個人聯絡人？ (3) 將使用什麼方法來吸引和取悅這些客戶和聯絡人？
除了銷售和行銷人員之外，財務和客戶服務等其他團隊也應該了解並配合您的 ABM 工作。一旦每個人都達成共識，您就會開始看到更高品質的潛在客戶通過管道，而遺漏的潛在客戶則更少。開放的溝通和共同商定的目標可以對您的收入產生巨大的影響。
讓我們仔細看看 ABM 的優點以及如何利用它來贏得更多客戶
基於帳戶的營銷的好處
ABM 提高投資報酬率。
ABM 背後的目的是將資源專門用於最 台灣電話號碼庫 適合您公司的客戶。這樣做有助於提高投資報酬率，因為資源不會浪費在不良線索上。 ABM 的一大優點是計算投資報酬率通常變得更加簡單。您可以輕鬆確定特定帳戶的投資是否得到回報。當您稍後確定要追求哪些額外帳戶作為 ABM 策略的一部分時，這會派上用場。
ABM 與內容行銷一起發揮作用。
與普遍看法相反，ABM 和內容行銷可以而且應該和諧地合作。內容可用於吸引和培養目標客戶。內容建立方法略有不同，因為您是針對特定個人而不是更一般的買家角色進行行銷。您的絕大多數 ABM 內容也可以再次使用。例如，為培養特定客戶而創建的案例研究也可以發佈到您的網站以吸引新的潛在客戶。
ABM 促進長期關係。
ABM 的目標是創造並留住長期、忠誠的客戶和品牌擁護者。最終，這些基於相互信任和尊重的關係將透過創建推薦和增加客戶終身價值來幫助您擴展業務。
ABM 非常適合銷售週期長或價位高的公司。
ABM 對於銷售銷售週期長和/或價格較高的產品或服務的品牌非常有效。僅使用入站方法，您可能只會吸引少數願意並且能夠為您的產品付費的潛在客戶。 ABM 可以幫助您瞄準那些特定的潛在客戶。它也非常適合長銷售週期，因為它涉及發展長期關係。
ABM 策略以獲得更好的銷售線索
一旦您的團隊致力於流程並就目標、關鍵績效指標和預算達成一致，您就可以深入研究細節。當您準備好開始ABM 策略時，以下策略將幫助您吸引並取悅高價值潛在客戶。
仔細選擇目標帳戶。
由於您將在每個目標帳戶上花費大量資源，因此選擇合適的目標帳戶非常重要。以下是尋找目標客戶的一些提示：
從您目前的客戶開始。確定哪些客戶是您企業最成功、最棒的合作夥伴。然後，確定這些帳戶的特殊特徵。建立具有相似特徵的新帳戶清單。這些也可能會成為很好的客戶，並且值得追求。
建立或審查您的買家角色。使用 LinkedIn 找到適合每個買家角色的實際潛在客戶，然後評估他們目前的公司是否是一個好的目標客戶。
使用 LinkedIn 尋找與您的目標清單中已存在的公司相關的公司。只需造訪目標帳戶的 LinkedIn 公司頁面，然後向下捲動右側即可查看「相似頁面」。
瀏覽您目前的 CRM 聯絡人列表，查看是否有任何帳戶目前沒有附加交易。
了解哪些公司或潛在客戶過去曾與您的內容互動。
建立目標客戶清單後，下一步是確定您的銷售和行銷團隊將與之互動的特定聯絡人。
創建個人化內容。
ABM 在很大程度上取決於為每個目標帳戶創建個人化內容。創建大量個人化內容可能非常耗時，這就是為什麼許多品牌傾向於與經驗豐富的ABM內容行銷機構合作的原因。也就是說，許多內容只需進行細微的調整即可重新利用。
始終注意向整個目標帳戶以及特定 細分不同類型的數位行銷機構 的聯絡人發送有價值的相關內容。例如，如果您的目標客戶是一家大型醫院，而利害關係人是臨床醫生，您可以發送一份關於護理師在競爭對手醫院使用您的產品的案例研究。
為您的潛在客戶提供個人化服務
例如，如果您是醫療保健 SaaS 品牌，您可 奢侈的交易 以評估您的產品如何與潛在客戶目前的軟體配合使用，或者您可以向他們展示他們的競爭對手如何使用您的產品。透過社群媒體、公關管道和 Google Alerts 監控您的潛在客戶。隨時了解他們的活動對於提供及時、個人化的內容至關重要。
定期透過社群媒體和電子郵件與您的潛在客戶互動。讓您的銷售代表透過 LinkedIn 和其他社群媒體平台與他們聯繫。適當時與他們的社群媒體內容互動。與潛在客戶開始對話的絕佳方法是向他們諮詢部落格文章或播客的專家評論。內容發布後，在社交媒體上標記它們。
自動化和高級定位可以透過追蹤潛在客戶與您的品牌的互動來幫助改善您的外展工作。例如，如果目標帳戶的聯絡人造訪您的網站，您可以使用高級軟體追蹤他們造訪了哪些頁面。這些資訊可以幫助您創建和發送適合他們的需求和興趣的內容。
尋求推薦並建立品牌擁護者。
即使您完成了交易，也可以繼續使用 ABM 來取悅您的客戶。繼續培養你們的關係會讓客戶更有可能提供推薦、參與案例研究、留下評論並最終成為品牌擁護者。